土地活用を失敗する地主の選択

誤った失敗する土地活用の流れ

多くの地主様にとって、土地活用をしようと考え、建設まで進むときの誤った失敗する流れを書いていきます。
これらはCM方式による建設費交渉のプロである私であれば、仮に土地を持っていれば絶対に受け入れない流れです。
この記事を読んで、一人でも多くの建築主様が救われることを願っています。

①飛び込み営業マンに押し切られる。
②土地活用比較サイトに登録し提案受ける。
③不動産会社や金融機関に施工会社を紹介される。
④何となく、TVCMなどで聞いた事ある土地活用会社に問い合わせる。
が、主な地主様のマンション建設の流れかと思います。首都圏でマンション建設する世の中の95%程度の地主様は、上記の4つの何れかで建設をしているのではないかと感じます。

㈱土地活用も首都圏で、まずは年間延床面積で20,000㎡のマンション新規着工を目指して、真のCM方式を活用した『究極の土地活用』の啓蒙・普及に取り組んでいるところでは、ございますが、まだまだ認知が完全に行き届いていないことも認識した上で、業者側に用意された、土地活用の実態と失敗する原因について書いていきます。

①飛び込み営業マンに押し切られる。

①の飛び込み営業マンに押し切られるのは、最も行ってはいけない愚かな行為です。
登記簿謄本をあげるか、ローラー作戦などによって、地主の自宅に訪問販売をする業者は、営業マンを大量に雇い、テレビCMを始め莫大な広告宣伝費を使っている会社が殆どです。

流石に、この記事に辿り着いたような土地活用を検討されている方は、そのような営業に押し切られるようなことは無いかも知れませんが、もし、もう少しで親が請負契約をしてしまいそうで、自分も連帯保証人として金融機関の融資書類に、捺印しなければならない立場になりそうであれば、しっかりと記事の続きを読んで頂ければと思います。

飛び込み営業をしたところで、営業を受ける側に、マンションを建ててみようというタイミングでのニーズが無ければ、受注できる可能性はかなり低いとは思いますが、それでも数の力と、あの手この手の営業トークで、何千、何万件と飛び込みを続けていれば、首都圏でも年間数十棟は受注できるのは、解りますが、受注出来なかった物件で提案にかけた莫大な営業マンの人件費や、莫大な広告宣伝費は全て、受注した建設主の建設費にコストオンされて乗ってきます。

例えば、エリアでの広告宣伝費を年間10億円かけたとします。平均3億円ぐらいの物件を年間50棟受注できたとして2000万円ずつ受注できた建築主の建設費に乗っかってきます。
更に、営業マン(何処の会社にも、何棟棟も受注できるスーパー営業マンと全く受注できない営業マンはいるものです。)の人件費、歩合、モデルルームのお姉様の人件費、全て、受注できた建築主の建設費に加算され、更に、大きな利益が上乗せされています。

要は、建築そのものに掛かる実費用以外に、莫大な費用を、建築主は建設費として支払わざる得ないのです。
当社のCM方式で3億円程度の建物を、4億円以上の見積を平気で提出していることを、お客様から見せて頂く資料から度々、遭遇することがあります。

それでも大手が安心と言って、同品質のマンションに不要な建設費を支払う事は、私は、愚かな行為と考えます。

着工時に建設費が高い事は、長期の融資返済を考えれば、安心の真逆で、最初から莫大なハンデキャップを背負ったレースに参加しているのと一緒です。

競馬(大学生の頃にやっていました)でイメージすると、通常59キロ~60キロの斤量ハンデを背負うのが、馬が故障せずに走れるギリギリ重さのラインかと思いますが、70キロの斤量を背負ってレースに出走するようなもので、超強い馬なら弱い馬に勝てるかもしれないが、それで出走すれば50%以上は骨折⇨安楽死することも含めて大きな故障をするリスクを多大に背追って、出走しているようなものです。超強い馬というのは、港区とか、そういうところに、規模の大きな土地を持っている地主様をイメージすれば、良いと思います。

私は、地主では、無いですが、仮に港区のスーパー大地主であっても、そんな馬鹿げた提案を受け入れることは絶対にしませんし、それを受け入れてしまった建築主の工事中の現場を見ると、物凄く残念な気持ちになります。『ちょっと、1時間だけでも、ネットで検索して、色々調べて考えてみれば良かったのに。。。』と。

多くは、インターネットを活用しきれない、新聞や、雑誌、折り込み広告、TVしか情報を取る手段が無かった、情報に疎い高齢者の地主様を狙った、戦法です。

高齢の方でも、息子世代には、判断の手綱を渡さない方も、結構いらっしゃいますので、そこを狙った昔ながらの営業手法ですが、今は70歳台中盤でも、そこまで細かくネット検索はかけなくても、アイフォンやアイパッドで、ちょっと検索するぐらいの方は、私の親をみても普通にいますので、徐々に廃れていく、手法かとは思いますが、こんな知識のないものに馬鹿高い建設費を吹っかけていくような営業に、絶対に、引っ掛かってはいけません。

余談ですが、当社は唯一無二のCM方式のノウハウと結果で勝負していますので、営業の時に、お饅頭や茶菓子を持っていくとかは絶対にしませんので、そこは期待しないでください。
もちろん、お客様の自宅の近くのホテルのラウンジ等で打合せが必要な時や、最近はコロナで無いですが、建設工事中の監督等を交えた飲み会の、お代ぐらいは、お支払いします。

②土地活用比較サイトに登録し提案受ける。

次に、インターネットの発達により、最近、大きな流れになっているのが、土地活用比較サイトです。

まず、建築主が頭に入れておくべきは、比較サイトに登録している会社の建設費を比較しても、元々、高い会社同士の比較なので、全く成功には辿り着くことはできない。ということをしっかりと理解しておくべきです。

当社が12%の表面利回りで提案しているある程度立地の良い場所にある物件を、高い建設費で、平気で8%以下で提案して、収益性を思いきり下げた物件に仕上げていくような会社の提案を受け入れている建設主は正気とは思えません。

当社も6-7年前に、あるサイトの運営会社から提案を受けて、試しにやってみましたが、何となく土地活用を始めようと思った地主様が、『土地活用』と検索するとググール様の検索結果上位を支配しているのは、そういう比較サイトの何の役にも立たない記事が殆どになります。

そういうサイトには一括見積問い合わせシステムが搭載されています。個人情報を入力して、資料請求したい企業にチェックを入れると、資料と共に、無料で提案を受けられるというシステムです。

土地活用やマンション建設を全くやったことのない、ネット系の会社がSEO技術を駆使して、膨大な労力・費用を掛けて、グーグル様のご機嫌にあうように適当な記事を膨大に書き、検索順位の上位を維持しています。

私も登録制の見積型比較サイト自体は、引越しするときに使ったことが有りますが、引越し等、大体、金額が予想できるものに関しては、何社か相見積もりを取る手間が省けますし、金額が変わったとしても、10万円が8万円でやってくれる会社が仮に世の中にあったとしても、手間を考えれば2万円の差は大した差ではないと感じられるので、有用性があるとは思いますが、建設の場合の差は、数千万円から規模によっては数億円の開きが出てきます。そのちょっとの労働力投入では埋め合わせができないような差が生じる建設費に関しては、建築主側もしっかりと考えて計画していく必要があります。

土地活用系の比較サイトのシステム的を理解していただくために、実情を書きますが、建設系の企業は、そのサイトに広告を出すことが出来ます。費用は、当社がやっていた会社は、1問い合わせ3万円でした。他にも営業に来たので、何社か話を聞いた事がありますが、システムとしては、何処も概ね同じです。

大体、月に10~20問合せぐらい来るのですが、問い合わせしてる地主様側は、適当に資料請求と思って、何となく、掲載している殆どの会社にチェックをいれているだけなので、当社が、そこに書いてある連絡先に、連絡を取っても、お客様側とすれば、当社のCM方式の内容など全く興味も無く、HPも読んでいない、読む気も無い方が殆どで、一斉に色んな会社からアポ取りがバンバン来るので、『どちら様ですか?』『もう、バンバン連絡が来すぎて疲れるから、もう良いです。』というような返事を何度も何度も受けり、当社は、そもそも、興味の無い方に、追客など一切しないで、HPを熟読して、『やっぱりそうなんだ。賃貸経営は事業である。建設業に疑問を持っていることは普通のことなのだ。是非、お願いしたい。』と思ってお問合せを頂いたお客様に、RC造でマンション建設すべき土地であれば、丁寧にベストな土地活用を考えて対応していく会社ですので、全く合いませんでした。

結局、8割以上がマンション用地では無くアパートを建設することが最適な、土地の問い合わせも殆どであったこともあり、それに月30万円~60万円近くの広告費を払う事は、無駄であると判断し、契約期間の数カ月をもって解約しました。そういうサイトで反響があっても、そもそも、アポも取れなかったり、しっかり理解しようとして話を聞いて貰ったり、サイトの記事を真剣に読もうとする人がいないのであれば、限りなく確率の低い無駄な行為、且つ、無駄すぎる費用と感じていました。

比較サイトを使う事が経営上で役に立っている会社の多くは、①の会社とも丸被りで、大量の営業マンを雇ってガンガン追客するような企業ですので、お客様と連絡が付かなければ、雨の日も傘とお土産のお饅頭を持って玄関前に建ち続けるような感動営業をものともしない気合が入った営業で、建築主が断り難いようにして、契約を取っていくスタイルでないと成り立たないと思います。

当社のHPの数記事ぐらい、読んで理解できる頭や直観力が無い方は、お客様には、なり得ないのだと思います。

そして、そういう土地活用比較サイトに登録している企業群から提案を受けて、比較したところで、そもそもが①の理由から超高い企業群同士の比較となりますので、長期視点で土地活用が成功することなど絶対に有りません

地主側に建設したいというニーズがあるにしても、かなり確率の低い営業スタイルですので、当然、受注出来なかったお客に掛かった広告・営業費用は、全て受注した建築主の建設費に乗っかってきます。

建設する側からすれば、きちんとした建物を引き渡すことなど当たり前のことで、建築主様は、そこから先、長期の賃貸経営をしっかりと、考えられる頭を持っていただきたいと思います。

建築主様が、何も、建設の難しい施工方法を詳しく知るとか、図面を書く知識など一切必要なく、その道のプロがやれば良い話で、建築主様に必要なのは、建設行為の目的を自身がしっかりと理解できる頭、また、提案してくる相手の収益体系を含めて理解できる頭です。それが無ければ、業者の養分として、せっかく先祖や親から受け継いだ土地があるという圧倒的に有利な立場を活かしきれずに、収益的にダメ物件に貶めてしまうことになってします。

もちろん企業経営をするうえで、一定の利益は必要です。しかし、そのことを理解した上で、賃貸経営の本質、建設行為の本質から外れた、高い費用を支払うことの不必要性をしっかりと理解できる頭は確実に必要となってきます。

③不動産会社や金融機関に施工会社を紹介される。

これは、玉石混合とは思いますが、紹介されるということは、多くの確率で紹介料が含まれているということを理解する必要があります。

真面目な不動産会社もいますので、昔からお世話になっているアパートオーナー等の建て替えで、単に不動産管理を再度受注したくて、善意で、建設会社を紹介してくれる不動産会社もあるとは思いますが、善意で消化した不動産会社があったとしても、紹介した建設会社が高いか安いか等は、まず、知りません。不動産が本業であって、建設は本業では無いですし、滅多にマンションを建設するような機会に遭遇することはないですからね。一般的な、地主様と同程度の知識しか建設には持ってはいません。

また、紹介料目当てで、施工会社を紹介している不動産会社が多いことも事実です。
疎い、お客様には解らないように、建設業での建築主紹介の通常の相場である、3%のキックバックをチャンスが有れば狙っています。

3億円の建設費であれば、900万円が建設会社の口利き紹介のみで、入ってきます。ボーナスチャンスのようなものですよね。

会社を運営するのに経費が掛かるというのは解りますが、流石にやり過ぎだと思う話も出てきます。酷い担当者になると、3億円ぐらいの物件を紹介するのに、6000万円ぐらい建設費に乗っけてゼネコンからバックさせろと要求してくる人もいます。

顧客の情報元となる、不動産会社がその費用をビジネスとして、狙う事は、当社に関与しなければ、とやかく言う気がありませんが、当社のCM方式を使ってとなると、そんなことをする、お金を生み出すために、聖なるCM方式があるわけでもなく、安く交渉している訳でも有りません。
クリーンな美しい建設業を目指してCM方式で事業を立ち上げて、ずっと努力してきている訳で、それを汚すことは、私が自らやる訳もありませんし、10数年前の創業当初の、どんな激しい時から、ずっと心が負けずに、それらの要求を一度も受け入れなかった事を誇りに思っています。

建築主が、余分に支払うように、工事費に乗せたキックバックを受け付けないことによって他社に建設の情報が流れるのであれば、それで本望で、正当に、より多くのお客様からお問合せを受けられるように、一層の努力をするのみです。武士は食わねど高楊枝と昔の人は良く言ったものですね。

当社のCM方式での建設費が、ぶっちぎりに安いことに目を付けた不動産会社の方が、紹介料として、ゼネコンの建設費に乗せてくれというような要望をこれまで多々受けてきましたが、紹介してくれるのは有難いが、ゼネコン建設に乗せるのは、お断りしています。

サポーター制度がありますので、当社が建築主様から頂く、CMFEEの中から、幾らかは、お支払いすることはできますが、口利き紹介だけでは、到底、建設費の3%などには届くことはできないですし、当社のお支払いする紹介料も、建築主様の総支払費用が増えないことが大前提です(紹介頂いても、応援してるだけだから紹介料など要らないと、言って下さる方も沢山います。)。

お客様の解らないところで、多額のバックが発生することは、当社の目指す、クリーンな建設業に反します。

そんなことで、当社が受注が増えて、利益を受けたとして、仮に、それで食べた、美味しい鰻があったとしても、美味しいとは思えません。そのような前提で、お話を頂いたときには、
『会社の運営する経費が欲しく、それだけの仕事をしたのであれば、正々堂々と、お客様に、不動産会社としてのコンサル費用として請求してください。それが出来なければ、紹介頂かなくて結構です。』と、お願いをしています。

私の関わりの無い人たちが何をして儲けようが、とやかく言う気もありませんが、私は、理想を持って理想のままにプロフェッショナルとして仕事をしているので、同じプロフェッショナルとして共に仕事をするのであれば、正々堂々とお客様からFEEを頂いて欲しいと願っています。

金融機関からの紹介については、全てとは言いませんが、退職した重役者を、①、②に当てはまる会社が、役員として雇い入れているようで、金融機関と情報共有しながら、3%キックバックと情報提供というWINWINの関係を築いていることは地主側は知っておく必要あるでしょう。勿論、顧客情報を漏らすというようなことはしないで、地主さんに土地活用による融資の提案をしたうえで、今度、建設会社を紹介しますよ。という風に持って行っているとは思いますが、『紹介は無料ではない。』ということは頭の中に、しっかりと叩き込んでおくべきです。

④何となくTVCMなどで聞いた事のある土地活用会社に問い合わせる。

これも①、②と同様で、実態を知らなければTVCMなどで、聞いた事のある会社に問い合わせてみるという気持ちも解らなくもないです。
しかし、売上1兆円に迫るスーパーゼネコンクラスの会社が、TVCMを打つのは建設業全体のためになることかもしれませんが、売上数百億クラスの企業が、地図に残る仕事などとTVCMを打つという事は、確実に大幅にコストオンされてきます。

当社にも、TVCMを打ちませんかという営業電話は掛かってきますが、1番組の1クール1500万円とか、2000万円とか平気で言ってきます(時間帯にもよるのでしょうが)。
当社は、流石にそのような広告を打つぐらいなら寝ていた方がマシと思いますし、どれだけ効果があるのかは解りませんが、普通に考えれば、テレビその広告費用は受注した建物の建設費に乗せざるを得ませんよね。

聞いたことがあるから安心などは、全くなく、TVCMなど打たずとも、世の人の多くが安心・安全な建物であると、考えている小中学校や区役所、保育園、都営住宅など、公的施設から分譲マンション、ホテル等を真面目に施工している会社など幾らでも有ります。
賃貸経営上の安心であることは、まず事業スタートの費用が高くなく、しっかりとしたエリア競争力のあるマンションを事業計画し、建設していることです。

企業数としては、TVCMを打っている企業が1%程度で、99%以上は、多くの一般的な生活をしている人は耳にすることは無いが、公共事業で発注されていたり、不動産業の人達が、普通に依頼をしていたり、きちんと世の中に、実績を残してきている施工会社です。

広告による認知度に惑わされることなく、建設費や、事業計画をしっかりと考えて、実行していただきたいと心から願います。

①~④まで、失敗してしまう流れを書きましたが、物凄い簡単にいうと、上記のような建設依頼の仕方をしなければよいだけです。
知らない業界で、内部事情や実態が良く解らないから、何処に、お願いすれば良いのか解らないという気持ちも私も十分に理解しています。

その上で、建設費が高いと感じる地主様、不動産会社様、不動産投資家様は、
お気軽に、03-6441-2878か、問い合わせフォームから、ご相談頂ければ嬉しいです。

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